Fiyatlandırma Politikası ve Onay Mekanizmaları Kurmak

Fiyatlandırma Politikası ve Onay Mekanizmaları Kurmak

Neden bu derste bu konuyu işliyoruz: İskonto vermek kârlılığını direkt etkilemektedir. İşte bu yüzden, şirkette herkesin aynı anda aynı kararları alması mümkün değildir. Satış müdürü, satış temsilcisi, muhasebe başkanı — her birinin farklı yetkileri olmalı. Aksi halde kontrol mekanizması olmadığında, bazı satış temsilcileri müşterileri aşırı iskonto ile avlamaya başlar.

Temel Yetkilendirme Yapısı

Basit bir iskonto politikası üç katmanda çalışır:

• Seviye 1 (Satış Temsilcisi): Müşteri itirazı varsa, standardın altında (örn. yüzde 5'e kadar) iskonto yapabilir.
• Seviye 2 (Satış Müdürü): Müşteri kaybı riski varsa, orta seviye iskonto (yüzde 6–yüzde 15) yapabilir.
• Seviye 3 (Genel Müdür / Mali İşler): Stratejik karar veya büyük müşteri için, yüksek iskonto (yüzde 16 ve üzeri) yapabilir.

Bu yapının avantajı, başlangıçta hızlı karar almayı sağlarken, büyük kararları kontrol altında tutar.

Onay Mekanizması Tablosu

Pratik Örnek

Senaryo: Müşteri A, sipariş iptal etmek istiyor çünkü rakip yüzde 10 daha ucuz teklif vermiş. Satış temsilcisi yüzde 5 iskonto sunuyor — bu, Seviye 1'de, satış temsilcinin yetki alanı içinde kalır. Ama rakip yüzde 20 daha ucuz dediyse, satış müdürü yüzde 12 iskonto kararı alabilir (Seviye 2). Eğer bu, köklü bir stratejik ortağı kurtarmaksa, Genel Müdür yüzde 25'i bile onaylayabilir — ama nedenini yazması gerekir.

Uygulanabilir İpuçları

• Yazılı olmak: Politikayı yazılı, erişilebilir yerde tutun. Herkes okumuş olmalı.
• Açık kriterler: "Müşteri önemli" yerine "yıllık satış bir milyon üzeri = stratejik" gibi somut ölçütler yazın.
• İstisna süreci: Politikanın dışında kalan durumlar için, Genel Müdür'e danışma prosedürü belirleyin.
• Aylık gözden geçirme: İskonto verilerini toplayan her ay analiz edin; eğer yüzde 15'in üzeri iskonto aşırı artarsa, nedeni soruşturun.

Sık Hatalar

• Sözlü anlaşma: Politika not olmazsa, herkes kendi kurallarını yapar.
• Çok katmanlı onay: Beş kişinin onay vermeleri gerekiyorsa, karar iki hafta gecikmeli olur ve müşteri gider.
• Hiç kontrol olmamak: Hiçbir limit koymazsanız, kârlılık erimeye başlar.
• Çok katı olmak: Her yüzde 1'lik iskontoda Genel Müdür'ü ararsanız, satış ekibi demoralize olur.

Uygulama: Kendi Politikanızı Tasarlayın

Şu anları belirleyin:

• Satış temsilciniz kaç yüzde'ye kadar iskonto verebilecek?
• Satış müdürü kaç yüzde'ye kadar?
• Üst yönetim kaç yüzde'ye kadar?
• Her seviyede, onay için ne istemeceksiniz?
• Aylık bütçe sınırı olacak mı?

Bunu oluşturduktan sonra, ekibiniz en azından iki hafta boyunca bunun üzerinde çalışmalı, sorular sormalı. Sonra yaşa koyun ve üç ay sonra değerlendirin.