Girişimci Araç Kiti: Müşteri Görüşmesi Soruları, Birim Maliyet Tablosu ve İlk 10 Satış Takip Listesi
Bu dersin sonunda masanıza koyacağınız beş hazır araç var. Her tabloyu kopyalayıp e-tabloya ya da deftere aktarabilirsiniz. Ders boyunca geçen ev yapımı kek kutusu örneği ve içindeki sayılar tamamen kurgusaldır; gerçek piyasa fiyatı ya da gerçek bir vaka değildir. Kendi sayılarınızı yazın.
1. Müşteri Görüşmesi: 10 Soru Kalıbı
Kural basit: fikrinizi anlatmayın, müşterinin yaşadığını dinleyin. Soruları sırayla sorun, cevapları yorumlamadan not alın.
| No | Soru | Neden sorulur? |
|---|---|---|
| 1 | Kendinizden ve günlük işinizden biraz bahseder misiniz? | Bağlamı öğrenmek |
| 2 | Bu sorunu en son ne zaman yaşadınız? | Somut ve yakın bir an yakalamak |
| 3 | O an ne yaptınız? | Mevcut çözümü görmek |
| 4 | Şu an bunu nasıl çözüyorsunuz? | Rakibi ve alışkanlığı anlamak |
| 5 | Bu çözümde sizi en çok ne zorluyor? | Gerçek sıkıntıyı bulmak |
| 6 | Bunun için şimdiye kadar para ya da zaman harcadınız mı? | Ödeme isteğinin izini görmek |
| 7 | Çözüm aradınız mı? Ne buldunuz, neden tutmadı? | Aranan çözümün eksiğini öğrenmek |
| 8 | Bu sorun çözülse sizin için ne değişir? | Değeri müşterinin ağzından duymak |
| 9 | Karar verirken kime danışırsınız, neye bakarsınız? | Karar sürecini anlamak |
| 10 | Bu konuda konuşabileceğim başka biri var mı? | Yeni görüşme kapısı açmak |
Kaçının: 'Böyle bir ürün olsa alır mıydınız?' gibi sorular. Kibarlık gereği çoğu kişi 'evet' der ve bu cevap size bilgi vermez.
Görüşme notu tablosu
| Tarih | Kişi (ad veya rumuz) | Sorunu en son ne zaman yaşadı? | Şimdiki çözümü | Ödeme izi var mı? | Aklımda kalan cümle |
|---|---|---|---|---|---|
| Evet / Hayır | |||||
| Evet / Hayır |
2. Tek Ürün İçin Birim Maliyet Tablosu
Kurgusal örnek: aylık kek kutusu satışı. Sağ sütunu kendi rakamlarınızla doldurun.
| Satır | Açıklama | Örnek (kurgu) | Sizin rakamınız |
|---|---|---|---|
| A. Sabit gider (aylık) | Satış az da olsa çok da olsa ödediğiniz tutar toplamı | 1.000 TL | |
| B. Kendi emeğiniz (aylık) | Kendinize ödemek istediğiniz tutar | 2.000 TL | |
| C. Hedef kâr (aylık) | Emeğinizin üstünde işe kalmasını istediğiniz tutar | 500 TL | |
| D. Birim satış fiyatı | Bir ürünü kaça satacaksınız | 250 TL | |
| E. Birim değişken gider | Malzeme, ambalaj, kargo gibi her satışla artan giderler | 130 TL | |
| F. Birim katkı | D − E | 120 TL | |
| G. Başabaş adedi | (A + B) ÷ F, yukarı yuvarlayın | 3.000 ÷ 120 = 25 adet | |
| H. Hedef kârlı adet | (A + B + C) ÷ F, yukarı yuvarlayın | 3.500 ÷ 120 = 29,17, yani 30 adet |
- Emeğinizi sıfır yazarsanız ürün kâr ediyormuş gibi görünür; bu yanıltıcıdır.
- F satırı sıfır ya da negatifse fiyatı ya da değişken gideri değiştirmeden satış adedi artırmak çözüm olmaz.
- Ay boyunca gerçekleşen giderleri düzenli girin, tahmini rakamı gerçekle değiştirin.
3. İlk 10 Satış Takip Listesi
| No | Müşteri kaynağı | Teklif edilen fiyat | İtiraz | Sonuç | Alınan geri bildirim | Sonraki adım ve tarih |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Tanıdık / DM / mahalle | Aldı / Düşünüyor / Almadı | ||||
| 2 | ||||||
| 3 | ||||||
| 4 | ||||||
| 5 | ||||||
| 6 | ||||||
| 7 | ||||||
| 8 | ||||||
| 9 | ||||||
| 10 |
On satıştan sonra 'İtiraz' sütununa bakın. En sık tekrar eden itiraz, fiyatınızın, ürününüzün ya da anlatımınızın nerede tıkandığını gösterir.
4. WhatsApp ve Instagram DM Cümle Kalıpları
| Durum | Kalıp |
|---|---|
| İlk teklif | Merhaba [Ad], [sorun] konusunda [ürün] hazırladım. İlk müşterilerim için [fiyat] TL. İlgilenir misiniz, detay göndereyim mi? |
| Fiyat itirazına cevap | Anlıyorum. Fiyata [ne içerdiği] dahil. Size uygun bir seçenek olup olmadığına birlikte bakabiliriz. |
| Nazik takip (2-3 gün sonra) | Merhaba [Ad], geçen gün konuştuğumuz teklife dönmek istedim. Sorunuz varsa memnuniyetle yanıtlarım. |
| Satış sonrası geri bildirim | [Ürün] elinize ulaştı mı? En çok neyi beğendiniz, neyi değiştirmemi isterdiniz? |
| Almayana teşekkür | Vakit ayırdığınız için teşekkürler. Neden uygun olmadığını söylerseniz bir sonraki adımda işime yarar. |
5. Bu Hafta Ne Yapacağım? Kontrol Listesi
- Bu hafta en az beş kişiyle 10 soruluk görüşme yaptım mı?
- Görüşme notlarını aynı gün tabloya işledim mi?
- Birim maliyet tablosundaki bir rakamı gerçek fiyatla güncelledim mi?
- Satış takip listesine en az iki yeni teklif yazdım mı?
- Cevap vermeyen herkese bir nazik takip mesajı gönderdim mi?
- Bu haftanın en çok tekrar eden itirazını yazdım mı?
- Gelecek hafta değiştireceğim tek şeyi seçtim mi?
İpucu: Listeyi her pazar akşamı on dakikada gözden geçirin. Yapılmayan maddeyi sonraki haftaya taşırken nedenini bir cümleyle yazın.
Bu dersi kayıt olmadan izleyebilirsin. İlerlemeni kaydetmek, sertifika almak ve puan tablosuna girmek için ücretsiz üye ol: Kayıt Ol