Fikrini Sınama: Sokağa Çıkmadan Test Etmek

Bir önceki derste iş fikrini kâğıda döktün: kime, ne, neden sorularını netleştirdin. Ama kâğıt üzerinde iyi görünen bir fikir, gerçek hayatta hiç işe yaramayabilir. Bu derste, hiç para harcamadan ve dükkân açmadan, fikrinin gerçekten bir işe yarayıp yaramadığını nasıl anlayacağını öğreneceksin. Bir sonraki derste ise burada topladığın geri bildirimleri kullanarak ilk gerçek müşterini nasıl bulacağını göreceğiz.

Neden önemli?

Bir çalışan, akşamları ek gelir için el yapımı sabun satmaya karar veriyor. Bir hafta boyunca gece gündüz sabun üretiyor, güzel kutular hazırlıyor, sosyal medya hesabı açıyor. Sonra fark ediyor ki çevresindeki insanların çoğu zaten market sabunundan memnun ve fazladan para vermek istemiyor. Emek ve para boşa gitmiş oluyor.

Oysa bu çalışan, sabunları üretmeden önce sadece on kişiye "Böyle bir sabun olsa, kaç liraya alırdın?" diye sorsaydı, gerçeği çok daha erken ve bedavaya öğrenecekti. İşte fikrini sınamak tam olarak budur: parayı ve zamanı harcamadan önce, gerçek insanlardan gerçek tepki almak.

Temel bilgi

Fikir sınama, ürünü tam olarak yapmadan önce insanların ona gerçekten ihtiyacı olup olmadığını, para ödeyip ödemeyeceklerini anlamaya çalışmaktır. Buna bazen "küçük deney" de denir. Amaç, en az emekle en çok gerçeği öğrenmektir.

Burada iki tür bilgi birbirinden ayrılmalıdır:

İnsanlar kibar olmak için genelde "güzel olmuş, alırım" der. Ama gerçek ilgi, kişinin bir bedel ödediği anda ortaya çıkar. Bu bedel her zaman para olmak zorunda değildir; zaman ayırmak, iletişim bilgisini vermek, bir formu doldurmak da bir bedeldir. Önemli olan, kişinin sadece konuşmakla kalmayıp küçük de olsa bir adım atmasıdır.

Fikir sınamanın üç basit yolu vardır:

• Soru sormak: Hedef kitleden birkaç kişiyle doğrudan konuşmak.
• Gözlemlemek: İnsanların şu anda bu sorunu nasıl çözdüğünü izlemek.
• Küçük bir teklif yapmak: Ürün hazır olmadan "ön sipariş" veya "kayıt ol" gibi küçük bir adım istemek.

Adım adım nasıl yapılır?

1. Sorunu bir cümleyle yaz. "İnsanlar şu işi yaparken şu sorunu yaşıyor" şeklinde net bir cümle kur. Belirsizse önce bunu netleştir.
2. Konuşacağın 8-10 kişiyi belirle. Bunlar senin hedef kitlene en çok benzeyen, tanıdığın veya kolayca ulaşabildiğin kişiler olsun.
3. Fikri anlatmadan önce sorunu sor. Doğrudan "Şu ürünümü ister misin?" demek yerine önce "Şu işi yaparken en çok neyle zorlanıyorsun?" diye sor. Cevap zaten senin sorununu doğruluyorsa bu değerli bir işarettir.
4. Şimdi fikrini kısaca anlat. Tek cümleyle, süslemeden anlat. Uzun sunum yapma; kişinin ilk tepkisi önemlidir.
5. Küçük bir bedel iste. "Hazır olduğunda haber vereyim mi, telefon numaranı alabilir miyim?" veya "Şu an ön sipariş versen, indirim yapardım, ister misin?" gibi somut bir adım öner.
6. Cevapları not al. "Evet" diyenlerin sayısını değil, gerçekten bir bedel ödeyenlerin sayısını say.
7. Sonucu değerlendir. Konuştuğun kişilerin en az üçte biri somut bir adım attıysa fikrinde bir potansiyel var demektir. Kimse adım atmadıysa fikri değiştirmek veya geliştirmek gerekir.

Örnek

Bir üniversite öğrencisi, kampüs çevresinde ders notu düzenleme hizmeti sunmayı düşünüyor. Hemen bir uygulama yaptırmak yerine, önce 10 sınıf arkadaşıyla konuşuyor. Onlara "Ders notlarını düzenlerken en çok ne seni yoruyor?" diye soruyor. Yedi kişi "dağınık dosyalar" diyor. Sonra fikrini anlatıyor ve "Bu hizmeti dönemlik 50 liraya sunsam, önceden kaydolur musun?" diye soruyor. Dört kişi hemen "evet, adımı yaz" diyor, üç kişi "düşüneyim" diyor. Bu öğrenci, hiç ürün yapmadan, gerçek bir talebin var olduğunu ve fiyatın makul göründüğünü öğrenmiş oluyor. Bu, kurgusal bir örnektir; amaç yöntemi göstermektir.

Sık yapılan hatalar

• Sadece aile ve yakın arkadaşlara sormak. Onlar seni üzmemek için hep olumlu cevap verir.
• Fikri çok erken ve çok detaylı anlatmak, kişinin kendi sorununu anlatmasına fırsat vermemek.
• "Güzel olmuş" gibi kibar cevapları gerçek ilgiyle karıştırmak.
• Hiçbir bedel istemeden sadece fikri sormak ve "herkes beğendi" diye sevinmek.
• Tek bir olumsuz cevaptan sonra fikri hemen tamamen bırakmak; birkaç kişiyle konuşmadan karar vermemek gerekir.

Bu hafta yapabileceğin 3 şey

• Fikrinle ilgili sorunu tek cümleyle yaz ve bu cümleyi üç farklı kişiye okuyup tepkilerini not al.
• Beş kişiyle yüz yüze veya mesajla konuş; önce sorunu sor, sonra fikrini anlat, sonunda küçük bir bedel iste (telefon numarası, ön kayıt, küçük bir ödeme sözü gibi).
• Konuştuğun kişilerden kaç tanesinin gerçekten bir adım attığını bir kağıda veya telefonuna not et; bu sayıyı bir sonraki hafta karşılaştırmak üzere sakla.

Kendini sına

1. Fikir sınamanın temel amacı nedir?
2. "Söylenen" ile "yapılan" arasındaki fark neden önemlidir?
3. Sadece aileye ve yakın arkadaşlara sormak neden yanıltıcı olabilir?
4. Bir kişinin gerçekten ilgilendiğini gösteren "küçük bedel"e bir örnek ver.
5. Konuştuğun kişilerin çok azı somut bir adım attıysa ne yapman gerekir?

Cevaplar

1. Ürünü tam olarak yapmadan önce, para ve zaman harcamadan, gerçek insanlardan gerçek tepki alarak fikrin işe yarayıp yaramadığını anlamaktır.
2. Çünkü insanlar sözle her zaman kibar ve olumlu davranabilir, ama gerçek ilgi ancak kişi bir bedel ödediğinde ortaya çıkar; bu yüzden sadece söze değil, davranışa bakmak gerekir.
3. Çünkü yakın çevre seni üzmemek veya desteklemek için gerçek düşüncesini söylemeyip olumlu cevap verme eğilimindedir; bu da yanlış bir güven duygusu yaratır.
4. Örneğin kişinin telefon numarasını bırakması, ön sipariş vermesi, bir forma kaydolması veya ürünü arkadaşına önermesi.
5. Fikri tamamen bırakmak yerine, sorunu veya çözümü gözden geçirip küçük değişikliklerle tekrar denemek, gerekirse farklı bir kitleyle konuşmak gerekir.

Artık fikrini gerçek insanlarla nasıl test edeceğini biliyorsun. Sıradaki derste, bu sınama sürecinden çıkan ilgiyi nasıl gerçek bir satışa, yani ilk müşteriye dönüştüreceğini öğreneceksin.